Співбесіда на менеджера з продажу: як пройти? Які задавати питання кандидату на посаду? Які відповіді говорити для успішного проходження? Готові кейси.

Менеджер з продажу – незамінний працівник в будь-якій організації. Його знання, темперамент, харизма і вміння красиво говорити – запорука фінансового благополуччя і процвітання компанії, адже саме він заробляє для підприємства гроші.

Здобувачі на посаду менеджера з продажу повинні володіти певними особистісними якостями, знаннями й талантами: красиво і грамотно запропонувати товар чи послугу, вміти переконати потенційного покупця відкрити свій гаманець і віддати свої гроші, володіти талантом оратора, знати психологію, прагнути до кар’єрного росту, бути амбіційним, бажати заробляти якомога більше грошей.

Особиста заробітна плата менеджера з продажу прямо залежить від його активності, компетентності та природних талантів. Зазвичай вона складається з невеликого фіксованого окладу і певного відсотка з кожної укладеної менеджером угоди. Менеджер з продажу повинен бути активним і стресостійким. Саме активність дозволяє спеціалісту цього рівня шукати нові шляхи і можливості для заробляння грошей, при цьому не звертати уваги на негатив, який можна отримати від потенційного клієнта.

Щоб грамотно провести співбесіду з претендентами на вакансію менеджера з продажу, роботодавець (менеджер по персоналу) повинен скласти план, щоб перевірити, наскільки кандидат підходить для цієї роботи. Перелік заздалегідь підготовлених запитань полегшить рекрутеру проведення зустрічі.

Щоб виявити, наскільки кандидат на менеджера з продажу підходить для цієї роботи, наймач використовує різні «інструменти»: візуально оцінює зовнішній вигляд, визначає психотип здобувача, його манеру поводитися з незнайомими людьми, впевненість у собі, відповіді на поставлені запитання. Іноді роботодавець проводить групові співбесіди, коли на зустрічі одночасно присутні кілька кандидатів на одне місце. Такий спосіб дозволяє порівняти шукачів між собою і виявити, хто з них краще підходить на цю посаду. Від того, як проходить співбесіда, безпосередньо залежить, чи отримає здобувач цю роботу чи ні.

Оптимальна структура співбесіди складається з певних моментів і питань.

• Спочатку рекрутер повинен:
  • представитися (ім’я, по батькові та посада);
  • уточнити, яку кількість часу здобувач має;
  • викласти кандидату інформацію про структуру співбесіди.
• Запропонувати здобувачеві самопрезентуватись: хто я, чого досягнув, чого прагну.
• Через питання і відповіді:
  • виявити навички, мотивацію і прагнення;
  • уточнити бажану заробітну плату.
• Відповіді на запитання до кандидата на посаду:
  • розповісти про вакансії, вимоги до неї;
  • відповісти на інші питання здобувача.
• Завершення співбесіди:
  • рекрутер повинен знати, як буде вибирати кандидата, хто буде приймати остаточне рішення;
  • повідомити кандидату, коли буде відповідь;
  • залишити контакти на випадок непередбачених ситуацій.

Щоб з’ясувати, наскільки кандидат підходить для посади менеджера з продажу, рекрутер повинен поставити певні запитання, поступово переходячи від загальних до приватних. Існує стандартний перелік питань до претендента на цю посаду.

• Чому ви прийшли саме до нас, в нашу організацію?
• За шкалою від нуля до десяти оцініть свої знання.
• Яка заробітна плата вам цікава?
• Яку заробітну плату в цифрах ви плануєте отримувати через кілька років?
• Яким повинен бути ваш робочий день?
• Як ви плануєте залучати потенційних клієнтів?
• Яка у вас була найуспішніше вчинений правочин?
• Як вчините, якщо потенційний покупець не бажає продовжувати розмову і навідріз відмовляється від покупки товару або послуги?
• Чи готові ви виконувати затверджений план продажів?
• Яким чином будете будувати свій робочий день за умови підвищеної завантаженості? Розставте пріоритети.
• Чи є у вас напрацьована вами клієнтська база?
• Як повинен виглядати на діловій зустрічі менеджер з продажу?
• З вашої практики, яка угода вам далася найважче?
• На ваш погляд, який основний фактор впливає на успішну продаж?
• Чому ви пішли з попереднього місця роботи? Причини?
• У чому ваші сильні і слабкі сторони як особистості і як продажника?
• Яку характеристику вам дали колишні колеги по роботі?
• Чому саме ви повинні отримати цю вакансію?
• Якщо рішення буде позитивним, з чого ви почнете свій перший робочий день?

Підбираючи працівників для компанії, менеджер по персоналу використовує різні інструменти: класичну співбесіду, психологічне тестування, кейс-інтерв’ю. Кейс – це змодельована або реальна проблемна ситуація, що викликає дискусію, вимагає аналізу і різних варіантів її рішення. Кейси ще називають ситуаційним інтерв’ю, яке дозволяє виявити здібності кандидата неординарно мислити, правильно вибудовувати логічні ланцюжки – умовиводи і висновки, ефективно вирішувати конкретну проблему.

Готові кейс-інтерв’ю умовно діляться на кілька категорій, які перевіряють:

• наявність у претендента певних навичок;
• цінності, погляди, мотивацію;
• модель поведінки кандидата, його особистісні якості, характер.

Кожен кейс складається з певної ситуації і пропонує здобувачеві знайти оптимальний вихід із неї.

Щоб успішно пройти співбесіду при прийомі на роботу претендент повинен ретельно підготуватися до зустрічі з потенційним роботодавцем, підготувати відповіді на можливі запитання, проаналізувати свій зовнішній вигляд і поведінку. Попередня підготовка допоможе кандидату триматися впевнено, відповідати на поставлені питання чітко і виразно, не нервувати, не впадати в паніку. Щоб добре підготуватися до співбесіди і не провалити його, здобувач повинен:

• отримати детальну інформацію про компанію (чим займається, скільки років працює на ринку, адреса проведення інтерв’ю);
• проаналізувати свій зовнішній вигляд, з’ясувати, встановлений в компанії дрес-код, правильно підібрати одяг та аксесуари (найкращий варіант – діловий стиль одягу: білий верх, темний низ);
• провести аналіз свого резюме (наскільки точно воно відображає знання і особистість претендента), бути готовим швидко відповісти на будь-яке питання за змістом резюме.

Щоб успішно пройти співбесіду, потрібно:

• не спізнюватися на зустріч, але і не приходити дуже рано, оптимальний варіант – прийти в офіс за 10 хвилин до початку інтерв’ю, щоб був час озирнутися навколо, заспокоїтися, при необхідності зняти верхній одяг;
• не показувати, що вам дуже потрібна ця робота і ви в ній зацікавлені;
• не підлабузнюватися, не лестити, не відпускати компліменти потенційному роботодавцю – краще проявити ввічливий, доброзичливий настрій;
• на провокаційні запитання відповідати сміливо, без збентеження (так рекрутер перевіряє реакцію майбутнього працівника), не тупіть, не губіться, не переходьте на підвищений тон розмови, не хаміте, а головне – не мовчіть;
• задавайте роботодавцю питання щодо розпорядку робочого дня, посадових обов’язків, організації робочого процесу;
• не потрібно цікавитися у наймача про його особисте життя, сім’ю;
• не питати про можливості запізнень або звільнення з роботи до закінчення робочого дня.

Існує кілька питань, які ви обов’язково повинні задати потенційному роботодавцю.

• Чому утворилася вакансія, вона тимчасова або постійна, з яких причин пішов з цієї посади попередній менеджер?
• Що тримає рекрутера саме в цій компанії, чому він тут працює? Тут можна отримати корисну інформацію для себе.
• Які посадові обов’язки щодо цієї вакансії, які завдання потрібно буде вирішувати в першу чергу?
• Які успіхи в продажах у компанії за останні 3-5 років? Відповідь на це питання дозволить виявити кандидату, наскільки успішна компанія, що планує вона розширюватися, впроваджувати нові продукти і послуги.
• Який крок з боку роботодавця буде наступним? Багато кандидатів на вакансію під час співбесіди стрессуют, впадають в ступор і не задають це дуже важливе питання, а потрібно просто попроситися на посаду.

Претендент на посаду менеджера з продажу повинен бути готовий відповісти на запитання роботодавця щодо освіти, досвіду роботи в продажах, кількості успішних угод і їх суми в рублях, а також який його/її сімейний стан в даний момент, особисті уподобання в житті, хобі та захоплення.

Не потрібно говорити про свої невдачі і розчарування в житті – це нікому не цікаво. Намагайтеся перетворити діалог з рекрутером в цікаву і об’єктивну розповідь про себе.

• «Розкажіть про досвід у продажах, про свою освіту?». Отримав вищу освіту за спеціальністю «Бухгалтерський облік і аудит», в даний час отримую додаткову освіту у сфері продажів, навчаюся дистанційно.
• «Ким ви себе бачите через кілька років?». Я – успішний продавець, у мене своя оптова фірма. Або я став керівником фінансово-економічного відділу.
• «Якщо клієнт не в дусі, роздратований і не хоче вас слухати, як ви вчините?». Я буду спокійний і ввічливий і, незважаючи на негатив, продовжу консультувати клієнта по товарах і послугах.
• «Розкажіть, у чому ваша сила і слабкість?». Я цілеспрямований, активний, амбіційний – в цьому моя сила. Слабкість – впертість, самоїдство.

Підсумок співбесіди може бути різним в залежності від ситуації:

• вам можуть відразу відмовити в прийомі на роботу, якщо роботодавцю вже зрозуміло, що кандидат не підходить на цю посаду;
• попросять дочекатися дзвінка або повідомлення на електронну пошту;
• пообіцяють прийняти на роботу – в цьому випадку не потрібно занадто явно показувати свій захват і радість, адже все може швидко змінитися.

Щоб справити позитивне враження на роботодавця і отримати роботу, перед кожним інтерв’ю налаштуйтеся на успіх і перемогу. При будь-якому відповіді тримайтеся стримано і ввічливо, ведіть діалог впевнено і зі знанням справи.